Cuốn sách Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng PDF của tác giả Matthew Dixon là một tài liệu đáng đọc cho những ai đang hoặc sẽ làm việc trong lĩnh vực bán hàng của công ty cho công ty (B2B). Cuốn sách chứa đựng những bí quyết hiệu quả và mới mẻ về phương pháp bán hàng thách thức (challenger sales) để giúp các chuyên viên bán hàng làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng và đạt được thành công trong cuộc sống và kinh doanh. Tác giả Matthew Dixon, là một chuyên gia về bán hàng, đã nghiên cứu về hiệu năng bán hàng của 300 công ty và hơn 18.000 chuyên viên bán hàng. Cuốn sách sẽ là một tài liệu hữu ích cho những ai muốn tìm hiểu về phương pháp bán hàng thách thức và làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng.
Tải Sách Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng PDF Miễn Phí
Tải sách Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng PDF hoặc đọc ebook, epub, nghe sách nói audio online miễn phí cuốn sách Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng PDF của tác giả Tác giả Matthew Dixon được xuất bản bởi nhà xuất bản Nhà xuất bản NXB Hồng Đức.
| Tác giả: | Matthew Dixon. |
| Nhà xuất bản: | Nhà xuất bản Hồng Đức. |
| Năm xuất bản: | 2019. |
| Trọng lượng: | 500gr. |
| Kích thước: | 13 x 20.5 x 2.2 cm. |
| Số trang: | 472 trang. |
| Hình thức: | Bìa Mềm. |
Tóm Tắt Sách Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng
Cuốn sách “Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng PDF” của tác giả Matthew Dixon giới thiệu về phương pháp bán hàng hiệu quả nhất trong lĩnh vực bán hàng của công ty cho công ty (B2B) là “bán hàng thách thức” của các chuyên gia bán hàng thiện chiến (challenger), thay vì phương pháp bán hàng tư vấn cũ rích. Cuốn sách thảo luận về phương pháp bán hàng “cung cấp giải pháp” (solution selling) và nhấn mạnh sự quan trọng của việc tạo ra không chỉ gói giải pháp đặc trưng và có giá trị nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả, mà còn dựng nên một hàng rào chống lại sự cạnh tranh của đối thủ. Cuốn sách cũng đề cập đến vai trò của chuyên viên bán hàng trong việc thu thập thông tin giá trị của khách hàng bằng cách đặt ra các câu hỏi thẩm vấn khôn ngoan và làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng để đạt được thành công trong bán hàng.
Đọc Sách Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng Ebook Online
Cuốn sách này nói về lĩnh vực bán hàng của công ty cho công ty (Businnes-2-Businnes – B2B). Khác với suy nghĩ thông thường, phương pháp bán hàng tư vấn không còn hiệu quả. Phương pháp bán hàng hiệu quả nhất là “bán hàng thách thức” của các chuyên gia bán hàng thiện chiến (challenger).
Phương pháp bán hàng “cung cấp giải pháp” (solution selling)
Việc bán hàng công ty cho công ty (B2B) ngày càng trở nên đầy cạnh tranh và thách thức. Để đáp ứng với sự thay đổi của thị trường, ngày nay đa số các chuyên viên bán hàng đều sử dụng phương pháp bán hàng tư vấn – còn gọi là bán hàng theo giải pháp.
Có nhiều định nghĩa về bán hàng theo giải pháp, nhưng định nghĩa cơ bản nhất là sự chuyển dịch từ việc bán hàng giao dịch trên từng sản phẩm – thông thường được dựa vào giá hay số lượng sản phẩm – qua việc bán hàng tư vấn giải quyết trên diện rộng những nhu cầu của khách. Chìa khoá thành công của việc bán hàng theo giải pháp là việc tạo ra không chỉ gói giải pháp đặc trưng và có giá trị nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả, mà còn dựng nên một hàng rào chống lại sự cạnh tranh của đối thủ.
Phương pháp bán hàng theo giải pháp đòi hỏi chuyên viên bán hàng phải có được những thông tin giá trị của khách hàng, bằng cách đặt ra những câu hỏi thẩm vấn một cách khôn ngoan. Các chuyên viên thiện chiến thành công vì họ có khả năng làm việc với những khách hàng chưa rõ nhu cầu của mình, hoặc những khách hàng “lo lắng” khi phải ra quyết định mua hàng. Chuyên viên thiện chiến là những người giao tiếp giỏi. Họ có thể thảo luận những vấn đề tài chính, ngân sách mua hàng với khách hàng. Họ hiểu và tôn trọng tình trạng, giá trị của khách hàng. Họ đủ tự tin để “cầm trịch” các cuộc thảo luận. Chính vì thế họ luôn là những người bán hàng xuất sắc trong cả thời kỳ kinh tế suy thoái hay tăng trưởng. Bí quyết thành công của họ đến từ việc biết làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng.
4 bí quyết để làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng
Trong cuốn sách, tác giả Matthew Dixon cho rằng khách hàng hiện nay không cần đến nhà cung cấp nữa, mà chỉ cần những chuyên gia tư vấn bán hàng chuyên nghiệp để đem đến cho họ những giá trị thật sự trong việc giải quyết các vấn đề. Theo ông, những nhân viên bán hàng tạo thách thức (challenger salespeople) phải là người làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng và cung cấp cho khách hàng những thông tin mà khách hàng không thể tự tìm trên internet. Tác giả đã nêu một số bí quyết dưới đây giúp độc giả – các chuyên gia bán hàng làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng và bán được nhiều hàng hơn.
1.Tiếp cận với khách hàng sớm hơn.
Các chuyên viên bán hàng dựa trên quan hệ thường chờ đến khi khách hàng đã xác định một nhu cầu rõ ràng và có đủ tiền để giải quyết nhu cầu đó mới đầu tư thời gian và công sức cho việc xây dựng quan hệ với họ. tác giả phát hiện ra rằng những chuyên viên bán hàng giỏi nhất thường tìm đến khách hàng từ trước khi họ phát sinh nhu cầu. Những chuyên viên này giúp khách hàng tìm thấy ý nghĩa và tầm quan trọng của việc thích ứng với các thay đổi trong môi trường sống hoặc môi trường kinh doanh của họ, rồi tư vấn cho họ những hành động cần thiết. Bằng cách tiếp cận sớm như vậy, họ có thể tạo ra sức ảnh hưởng lớn hơn đối với các quyết định mua hàng của khách hàng.
2. Giữ vững lập trường. Theo Dixon, các chuyên viên bán hàng dựa trên quan hệ thường có suy nghĩ cố gắng giải quyết ổn thỏa mọi vướng mắc giữa người mua với người bán, nhưng họ thụ động chờ khách hàng hành động. Trong khi đó, những nhân viên bán hàng tạo thách thức biết chọn cách hiệu quả hơn là giữ vững lập trường của mình và thuyết phục khách hàng tự đổi mới theo sự thay đổi của thị trường. Tất nhiên, họ sẵn sàng cung cấp đầy đủ thông tin và hiểu biết cho khách hàng để họ tự tin đổi mới.
3. Nói về những hiểu biết của mình hơn là nói về tính năng hay lợi ích của sản phẩm. Các chuyên viên bán hàng dựa trên quan hệ thụ động thường ngại những cuộc đối thoại căng thẳng với khách hàng. Ngược lại, các chuyên viên bán hàng tạo thách thức biết cách xây dựng quan hệ với khách hàng dựa trên cách tiếp cận chủ động, nhưng vẫn giữ được sự tôn trọng khách hàng và đem đến cho họ những giá trị thật sự. Bằng kiến thức của mình, họ giúp khách hàng hiểu rõ bản chất của vấn đề chứ không vòng vo nói về các lợi ích hay tính năng của sản phẩm. Nhờ vậy, các chuyên gia bán hàng chấp nhận thách thức gần như luôn bán được hàng cho các khách hàng đã nằm trong danh sách của họ.
4. Xây dựng niềm tin bằng những thông tin hữu dụng và sự thông hiểu. Các chuyên gia bán hàng dựa trên quan hệ thường xây dựng niềm tin của khách hàng bằng cách đem đến cho họ những sản phẩm tốt nhất và những lợi ích cao nhất. Các chuyên viên bán hàng tạo thách thức cũng làm điều tương tự, nhưng bằng những thông tin và sự hiểu biết của mình về thị trường để giúp khách hàng cảm thấy thích thú với sự cải thiện đời sống hay hoạt động kinh doanh của họ nhờ sản phẩm mới mua được. Khi chuyên viên bán hàng đã tận tình như vậy thì khách hàng chẳng thể nghĩ đến việc mua hàng từ những nguồn khác
Thực tế là, bất cứ ai cũng có thể trở thành một người bán hàng. Nhưng những người bán hàng chiến thắng là những “người thách thức” – và cuốn sách này sẽ giải mã bí mật thành công của họ.
Matthew Dixon là thành viên quản trị của Ủy ban các chuyên viên bán hàng (SEC). Ủy ban này nghiên cứu hiệu năng bán hàng của 300 công ty với hơn 18.000 chuyên gia bán hàng. Ông là tiến sĩ về kinh tế và là diễn giả, giảng viên về bán hàng và phục vụ khách hàng. Đồng tác giả Brent Adamson là Giám đốc điều hành của SEC. Ông có hơn 20 năm kinh nghiệm về nghiên cứu, huấn luyện và đào tạo.
Review sách Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng
Cuốn sách Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng PDF của tác giả Matthew Dixon là một tài liệu quý giá cho những ai muốn nghiên cứu và tìm hiểu về bán hàng trong lĩnh vực công ty cho công ty (B2B). Chủ đề thách thức bán hàng được tác giả đề cập rất chi tiết và cung cấp cho độc giả nhiều bí quyết và kinh nghiệm trong việc làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng, từ cách thức đặt câu hỏi tư duy, giao tiếp đến kỹ năng thuyết phục và kiểm soát cuộc trò chuyện. Cuốn sách không chỉ giúp cho các chuyên viên bán hàng có thể tiếp cận với khách hàng một cách hiệu quả, đưa ra được giải pháp tối ưu mà còn giúp tạo ra một hàng rào chống lại sự cạnh tranh của đối thủ và đạt được thành công trong cuộc đua đầy thách thức của thị trường bán hàng. Cuốn sách này rất hữu ích và phù hợp với những chuyên gia kinh doanh, những người đang hoặc sẽ làm việc trong lĩnh vực bán hàng B2B.
Những Câu Nói Hay Trong Thách Thức Bán Hàng – Để Làm Chủ Cuộc Đối Thoại Với Khách Hàng
“Phương pháp bán hàng hiệu quả nhất là ‘bán hàng thách thức’ của các chuyên gia bán hàng thiện chiến (challenger).”
“Có nhiều định nghĩa về bán hàng theo giải pháp, nhưng định nghĩa cơ bản nhất là sự chuyển dịch từ việc bán hàng giao dịch trên từng sản phẩm qua việc bán hàng tư vấn giải quyết trên diện rộng những nhu cầu của khách.”
“Chuyên viên thiện chiến là những người giao tiếp giỏi. Họ có thể thảo luận những vấn đề tài chính, ngân sách mua hàng với khách hàng. Họ hiểu và tôn trọng tình trạng, giá trị của khách hàng. Họ đủ tự tin để ‘cầm trịch’ các cuộc thảo luận.”
“Bí quyết thành công của họ đến từ việc biết làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng.”
